Efektyvus B2B Up-selling‘as ir Cross-selling‘as

Yra net 10 rimtų  priežasčių, kodėl nedarome Cross-Sellingo ir Up-Sellingo B2B

1.       Pardavėjas nedalyvauja „klientų aptarnavime“, net nežino, kas yra pastovūs klientai.

2.       Pardavėjas nedalyvauja „klientų aptarnavime“, neturi pastovaus ryšio su esamu klientu, todėl nežino, ką galima jam pasiūlyti papildomai.

3.       Pardavėjas nežino „naujų“ kliento poreikių (situacijos)

4.       Pardavėjas ne visada žino produktų/paslaugų naujienas

5.       Pardavėjai yra skatinami parduoti tik naujiems klientams

6.       Pardavėjas jaučiasi nekomfortabiliai „trukdydamas klientą su pasiūlymais“  ar bijo pasirodyti  „agresyvūs“

7.       Pardavėjai nežino, kokie sprendimai gali padėti „dabar“ klientui.

8.       Pardavėjas nežino „ką su kuo crossellinti“.

9.       Diegimo komanda (arba produktas) nuvylė klientą ir jaučiame „neigiamos bendradarbiavimo patirties“ įtaka

10.    Dėl nežinomų priežasčių sumažėjęs kliento pasitikėjimas mūsų įmone, kelis kartus atsisakė pirkti.

Du DISCO laikų puošeivos , bet, vis dar geidžiami Crossellingas ir Up sellingas.

Tikrai, retai kur B2B sutiksi tuos du pavadinimus. Ne todėl, kad jie blogi. Ne- tiesiog, visi galvoja, kad jie yra visiems žinomi, tokie primityvūs ir paprasti atlikti.

Bet,  Crossellingas ir Up sellingas yra  pagrindinė pardavimo galimybė SaaS versle įtakoti SaaS verslo  modelio KPI : Klientų pokytis (client churn rate ); MRR ( monthly recurring revenue churn); Average revenue per account, Number of accounts engaged ir CAC (Client acquisition cost).