Gebėjimas matyti ryšį tarp parduodamo sprendimo ir klientų verslo problemų.
Tai, kai pardavėjas puikiai suvokia, kaip parduodamo produkto savybės įtakos kliento verslą : pvz.: klientas nusipirkęs siūlomą produktą, galės savo klientams pateikti naują produktą arba paslaugą ir taip uždirbti ; arba nusipirkęs siūlomą produktą galės sutaupyti savo gamybos/logistikos kaštus.
2. Supranta kliento verslą -pažysta klientų industriją.
Tai, kai pardavėjas puikiai orientuojasi savo kliento verslo terminologijoje, matavimo rodikliuose, žino kliento konkurentus, tiekėjus, klientus bei paskutines vystymosi tendencijas bei naujoves. pvz.: jeigu jūsų klientas yra pakavimo įmonė, nesvarbu ką jūs jiems pardavinėtumėte, jūs turite žinoti, kokias būtent pakuotes jie gamina, kam jas tiekia, kokios yra tendencijos pakavimo versle , kas jūs konkurentai, iš ko gauna žaliavas ir t.t.
3. Puikūs dalykinio bendravimo įgūdžiai.
Tai reiškia, kad pardavėjas žino kaip elgtis -kalbėti-valdyti dalykinį susitikimą su sprendimus priimančiu darbuotoju, suvokia , kokią pridėtinę vertę sukuria jo produktas tai konkrečiai pareigybei ir organizacijai , puikai prisitaiko prie organizacijos pirkimo procedūrų ir kriterijų. Turi puikius pasiūlymo pristatymo įgūdžius .
4. Suteikia klientams vertingų verslo įžvalgų ir sprendimo perspektyvą.
Pardavėjas pristatydamas savo produktą turi išmanyti ne tik jo fizines -technines savybes, bet , taip pat- kaip klientas gali jas panaudoti. Tai ypač svarbus dalykas žaliavų pardavime. Norint praplėsti turimų klientų ratą , pats žaliavų gamintojas yra atsakingas už galutinio produkto receptūrą ir gamybos technologiją Pvz.: jeigu jūs prekiaujate natūraliomis džiovintomis uogomis, kurios yra smulkintos, tai, jūs turite iš anksto žinoti, kam jas siūlyti ir kaip klientas gali jas panaudoti, mūsų klientai gali būti maisto gamintojai, tai reiškia, mes turi paruosti galutinius receptus ir jiems pateikti ; jeigu mes siūlysime kosmetikos gamintojams- mes turime pateikti galutinę receptūrą veido priežiūros priemonei; kitas pvz: proteino gamintojai „pardavinėja“ ne proteiną , o „‘kūdikių maisto formulę“; „varškės sūrelius su proteinu“; „batonėlius su proteinu“; „mišiniai sportininkams“ ir t.t
5. Rūpestis išlieka ir po pardavimo.
Kai klientai perka sistemas, sprendimus, kuriuos reikia prižiūrėti ir aptarnauti, dažnai tai būna pagrindas konfliktams ir nesusipratimas, nes: aptarnauja jau kiti darbuotojai, jie neturi tokios motyvacijos stengtis, klientas jau būna sumokėjęs …ir t.t. Tad, jeigu aptarnavimo potyriai ženkliai skiriasi nuo potyrių „pirmo pirkimo metu“, klientas bus linkęs būti neištikimu ir , jeigu galima „bėgti“- „bėgs“. Pardavėjo sukurtas „geras „ įspūdis turėtų sklandžiai pereiti į „gerą“ aptarnavimą.
Šios išvados nėra naujiena, jos kartojasi jau keletą metų. Vadovai jas žino ir žino, kad atrasti „idealių“ pardavėjų nėra lengva, nes jų tokių niekas „negamina“- juos reikia paruošti, išugdyti patiems, atsirinkus „aukštą potencialą“. Bet , deja, distancija tarp vis greičiau besikeičiančio kliento ir jį bandančio pasivyti pardavėjo-nemažėja. Šios savybės skamba labai prabangiai, kartais net vadovai neturi tokių savybių , ką kalbėti apie pardavėjus- bet, jeigu tyrimai matuoja tokias savybes, reiškia jos yra realios -jas kažkas matė , jų ieško ir jas tobulina. Jos , deja, nėra taip lengvai išugdomos, gal sunkiau ir brangiau , negu užsienio kalba, ir todėl, darbuotojų paieškos dažnai koncentruojasi į „aukštą potencialą“-kad būtų prasmė verslui investuoti.
Kas yra „aukštas potencialas“ -tai dar papildomos savybės, kurių ieško darbdaviai:
1. pasiruošimas savarankiškai mokytis ir
2. savanoriškai keisti elgesį.
Gera žinia : nereikia dabar viską mokėti – reikia norėti konkrečiu laiku sąmoningai keistis. (Duomenys pateikti remiantis Sirius Decisions/ CSO Insights report ” The Growing Buyer-Seller Gap ).
