Įmonės, kurios turi CRM sistemą su automatizuotu Piltuvėliu labai atidžiai analizuoja metų vidurio ataskaitą- Liepos pirmos d.-taip vadinamą (YTD -Year-to-date ataskaita, lyginamas finansinis rezultatas nuo metų pradžios iki dabar). Jei YTD rezultatas yra blogesnis negu planuotas, galite guostis tuo, kad esate ne vieni- statistiškai pirmas pusmetis daugiau nei 50% įmonių yra silpnesnis. Bet , dar galima optimistiškai planuoti, kad nuo dabar -trūkstamą sumą galima suskirstyti per ateinančius 6 mėnesius – ir pasivyti planą. Tačiau , realiai , patyrę CRM (piltuvėlio) vartotojai žino, kad nuo Rugpjūčio mėnesio , mes tikrai, negalime skaičiuoti šešis pilnavertiškus prekybos mėnesius. (išimtis FMCG sektorius, kuris visus pelnus gali pasidaryti vien tik per Kalėdinę prekybą lapkričio -gruodžio mėn)
Taigi, paskaičiuokime, kiek mums liko: Liepa-Rugpjūtis didysis atostogų metas, ir , jei mes prekiaujame su Europa, tai jau visi žino tradicinį Europos vasaros greitį – viskas absoliučiai lėčiau: atsakymai, užklausos, sprendimai, logistika ir t.t..
Rugsėjis yra labai keistas mėnuo – jis prasideda vis dar lėtai, bet po 10 -15 dienos įgauna pagreitį, ir O varge, su mėnesio pabaiga, pasibaigia ir ketvirtis- ir stebuklo nėra -rezultatai vis dar blogi. Ir čia prasideda metų forkasto prognozės, jau galime matyti premijų dydį arba labai kuklų Kalėdinį stalą, nes mes , realiai turine du su puse mėnesio , jeigu prekiaujame su „Katalikiškos kultūros“ šalimis.
Taigi, ką dabar daro patyrę pardavėjai- jie pradės veikti nuo rugpjūčio dvidešimtos dienos, jausdami realią situaciją ir žinodami, kiek jie turi „atidarytų galimybių „ paskutinėse pardavimo proceso stadijose, klibins klientus, kad greičiau priimtų sprendimus ir pasirašytų užsakymus. Didžiausias nervas atsivers Spalio pirmą savaitę. Jeigu tų galimybių jau beveik nebebus, tai prasidės desperatiškas agresyvus puolimas visų atsitiktinių klientų ir visų trupinių krapštymas. Tuo laikotarpiu labai išryškėja vadybininkai -herojai, kurie pajėgūs sukurti stebuklą ir visi kiti, kurie metus baiginėja su didele įtampa.
Pardavimų piltuvėlis kartais padaro meškos paslaugą taip gražiai matematiškai išdėstydamas ateities pardavimo pajamas, nenumatydamas karščio/šalčio anomalijų, atostogų ir kitų aplinkybių.
Taigi, jeigu jūs turite tą galimybę analizuoti savo CRM piltuvėlio Liepos 1-os pardavimų ataskaitą ir jau dabar numatyti metų rezultatų prognozę ir , jei jūs atsiliekate nuo pardavimo ir pelno plano, tai pats laikas susiimti ir apgalvoti „vasaros“ pardavimų taktiką, nelaukti Rugsėjo.
Keli konkretūs patarimai , kaip reikia dirbti su Pardavimų piltuvėliu nuo Liepos pirmos dienos.
Piltuvėlyje ieškome tik šių pardavimo „galimybių“ (opportunity)
1. Pardavimai įstrigę ties statusu „Nėra sprendimo“
Pasitikrinkite, kiek turite „galimybių“ statusuose „žodinis sutarimas dėl sprendimo“ ir „pateiktas pasiūlymas“. Jeigu jūsų pardavimo ciklas yra 3-5 mėnesiai, tai dirbkite tik su tokiais klientais, bandydami išsiaiškinti kas ir kada priiminėja galutinį sprendimą.
Pagal statistiką, mes sandorius prarandame ne dėl konkurencijos, o dėl nenoro įmonių diegti naujus sprendimus, kažką realiai keisti. Jeigu jūsų sponsorius pirkėjo įmonėje nėra „pokyčio“ iniciatorius arba nėra pakankamai įtakingas- palikite jį- griebkite kitą. Jeigu perkančioji įmonė nekalba apie ‚problemos sprendimą“ , apie „prioritetą“ ir vis dar neaiški data- tai reiškia, nieko neatsitiks klientui, jeigu jie „nepirks“, tai jie, patikėkite -ir nepirks. Bus jums, netgi, geriau jeigu dar Liepos mėnesį sužinosite, kad „pirkimas nukeltas į kitus metus“.
2. Ar turime priėjimą prie žmonių, turinčių Sprendimų ir įgaliojimų galią
Labai gerai, jei jūs kalbate su tokiais darbuotojais, tačiau, kartais jie, ir turėdami įgaliojimus veikti- nieko nedaro. Tad, labai svarbu žinoti papildomai, kas dar, be žmonių, su kuriais kalbate, nuspręs dėl pirkimo? Kieno problemą jūsų sprendimas sprendžia kliento organizacijoje, kas gaus didžiausią naudą?
Gyvenimas rodo, kad net labai kontroliuojantis vadovas prieš priimdamas sprendimą, tariasi su finansų direktoriumi, su pareigybe, kuri įgyvendins pokytį ir su didžiausiu naudos gavėju. Ar jūs žinote tuos asmenis? Ar jūs pristatėte jiems sprendimą?
3. Ar žinome pirkimo procedūrą / Sprendimų priėmimo proceso kontrolė
Pasitikrinkite, kad žinote, kas ir kaip inicijuoja pirkimo procedūrą kliento įmonėje.
Tačiau, DĖMESIO, Jeigu, jūs apie pirkimą sužinojote tik iš oficialios pirkimo užklausos, jūsų šansai dar sumažėja, nes mes galime nežinoti tikrųjų kliento pirkimo priežasčių ir poreikių. Tokiu atveju, pasitikrinkite, ar galite gauti papildomos informacijos apie pirkimo priežastis.
Bendravimas su užpirkimo /tiekimo skyriumi yra komplikuotas, nes mus įspraudžia į kainų sulyginimo rėmus ir neturime galimybės papildomai įrodyti savo pasiūlymo vertės bei išskirtinumo, bet, kad padidintume savo šansus-Įsitikinkite, kad žinote:
Ką klientas turi žinoti (pamatyti, išbandyti), kad jis galėtų priimti sprendimą?
Kas turi vykti formaliai, kad klientas šiemet užsakytų?
Kas turės galutinai priimti sprendimą?
Kokie alternatyvūs projektai konkuruoja dėl kliento biudžeto?
Ar šis pirkimas turi strateginės reikšmės kliento verslui?
4. Kokias Rizikas klientas gali patirti įsigijęs jūsų sprendimą ?
Taip, taip, daugelis malonumų yra ne tokie jau sveiki, o ir vaistai nuo vienos ligos, gali sukelti kitą ligą…Įsitikinkite, kad su šiuo įsigijimu susijusi rizika yra priimtina klientui. Jei ketinate laimėti, turite būti vertinamas kaip mažiausiai rizikingas variantas.
Tad, ką daryti, jei jūsų pardavimo piltuvėlis neatrodo labai optimistiškai?
Pirma, ne panikuokite. Geriau sutelkti dėmesį į kelias perspektyvesnes galimybes, nei pabandyti sugaudyti visas piltuvėlio „uodegas“. Taip tik praradinėsite laiką.
Jei vidutinis pardavimo ciklas yra trumpesnis nei pusė metų, vis dar galite ieškoti naujų klientų ir įsukti pilnavertišką pardavimo ciklą. Blogiausiu atveju- turėsite gerą naujų metų pradžią.
Jie pardavimų ciklas ilgas- negaiškite laiko su naujais klientais, orientuokitės į „uždarymą“ ir į maržos padidinimą.
O kas, jei, nepaisant visų šių veiksmų, nematote jokios galimybės įvykdyti šių metų pardavimo plano? Tai dar labiau koncentruokitės į naujų klientų, rinkų žvalgybą ir , būtinai, fiksuokite savo pastangas CRM sistemoje.
Gyvenimas gruodžio pabaigoje nesibaigia, o sveikas pardavimų piltuvėlis, pilnas perspektyvių galimybių pirminėse stadijose- visada yra geras argumentas pardavėjo naudai, net blogiausios sausros metais.
Gero pardavimo!
