Turiu omenyje, ne stresą aptarnavimo metu ( nepadavė, neišgirdo, neatsiliepė, nemandagiai pakalbėjo …) čia ne apie tai. Įsivaizduokite, kai pardavėjas bendrauja su klientu, pristato paslaugą ar prekę , ir ,darykime prielaidą, kad ta prekė klientui reikalinga, …bet, ją įsigijus , kliento gyvenimas pasikeis – jis „kitaip“ atrodys, valgys, rašys, valys namus ir pan., Kai klientas kalbasi su pardavėju, jis galvoja, …ar jam verta keistis ir keisti įpročius…
Pokalbis su pardavėju – ir, geru pardavėju, turi kelti stresą ir jaudulį – nes tai pokyčio pradžia. Jeigu jums pirkinys kelia baimę ir nepasitikėjimą – normalu, nors jūs žinote, kad rezultatas atsipirks- bet, PATS POKYTIS, TRANSFORMACIJA yra , kartais, baisiau už gerą rezultatą.
Kai matai tyrimus apie komercinių pasiūlymų konversiją, didžiausias rodiklis – tai krūva , kuri vadinasi „ nėra atsakymo“ . Nors Pasiūlymas derintas su pirkėjais, pasiūlymas paruoštas pagal specifikaciją, bet įmonė nepasirinko nei vieno pardavėjo.
Priežastys sekančios:
– Pareigybė, kuri pati kreipėsi dėl pasiūlymo, ieškojo sprendimo , aiškinosi ir , pagaliau jį rado, – gavo moralinį pasitenkinimą- atsakymą, žino, kas jai ir, kaip, gali padėti ir ,kiek tai kainuos. Gautas pasiūlymas ją tenkina ( pareigybę), o tolimesni veiksmai nėra tokie svarbūs. Darymas – kitos pareigybės atsakomybė, kitų metų projektas ar pan… tai, jau kita užduotis. Sprendimo dabar nėra…
– Gautas pasiūlymas – bet, nepakankamai aiški vertė klientui, neatsakyta į visus klausimus – ar man tikrai tai padės , ar tai geriausias būdas išspręsti problemą? Pokyčio baimė nenusvėrė poreikio aktualumo. Bet, aš nebesikreipsiu į pardavėją – todėl, sprendimo dabar nėra…
– Pirkėjo savijauta : „grius esanti rutina“… Prisiminkite, ką pataria populiarioji psichologija kai jaučiate nerimą ar stresą : „pasinerkite į rutiną … darykite, tai, ką darote visada, kiekvieną dieną , nes ,tai ramina, numalšina nerimą“…todėl, sprendimo dabar nėra…
Išvada:
Pardavėjai : , žinokite, kad jūs keliate stresą, kad jūs siūlote pokytį, kad jūs stumiate klientą „ iš komforto zonos“, – pagarbiai reaguokite į tą kliento būseną, padėkite jiems su ja susitvarkyti.
Beje, Pirkimų skyriaus darbuotojams tokių stresų nekyla, jie perka.. bet , pas juos niekas nesikeičia (nebent jie pirktų „kažką“ sau)
Pirkėjai – pirkdami – nusiteikite darbui su savimi, apsispręskite, ar jūs pakankamai drąsus ir subrendę pokyčiams ( pvz., kai Norvegijos vyriausybė atrado naftos telkinius, ( beje, jie norėjo juos atrasti, turėjo planą, kaip ieškoti, kur gręžti) , tai pirma reakcija buvo – išgąstis ir pasimetimas, ką daryti, buvo svarstyta , kad telkinių valdymą perleisti vienai turtingiausiai Norvegijos šeimai…, kad jie viskuo pasirūpintų ir vyriausybei nebūtų streso…)
Geras pirkinys, Geras pokytis turi kelti stresą ir turi būti jaudinantis 😊
