Koks CRM geriausias?

#CRM #kokscrmgeriausias @solutionselling @pipelinemanagement

Susipaukščiuokite , kokio „gerumo“ CRM‘ą turite :

1. Galite matyti pardavimų apimtis pagal savo pardavimo ciklą „piltuvėlyje“ (realiu laiku) pagal pardavimo etapų statusus, vadybininkus, teritorijas, projektus.

2. Didžioji dalis jūsų vadybininkų yra patenkinti , kad naudojasi CRM‘u, nes nėra perteklinės vidinės biurokratijos ir perteklinių informacijos suvedimo laukų. jie žino , kas yra „automatizuota“ ir kaip jų darbas palengvėjo.

3. Jūsų CRM leidžia greičiau įgalinti naujus vadybininkus.

4. Pardavimų vadovas naudoja ir remiasi apdorotais CRM duomenimis bendraujant ir motyvuojant vadybininkus 121 ir kituose susitikimuose.

5. Pardavimo vadovas priima sprendimus apjungdamas subjektyvias nuojautas, objektyvius skaičius (iš CRM‘o) ir rinkos tendencijas.

6. Kai jūs CRM ataskaitų pagalba galite kontroliuoti ir įtakoti vartotojų patirtį , nes jūsų marketingas ir pardavimai yra integruoti į vieną platformą.

Jeigu surinkote ne mažiau , kaip 4 “taip”- jūsų CRM labai geras 😊

CRM Pavadinimas ir gamintojas visiškai nesvarbu: svarbu diegėjo ir naudotojo kvalifikacija ir motyvacija- „gerumas“ labiau priklauso nuo diegimo.

Bet ,klientai pirma renkasi „produktą“, o paskui -diegėją, todėl kartais „gerumas“ sumenksta,

Todėl yra du aktualūs klausimai „koks pas jus CRM ?“ -ir – „kas jums diegė? „

Tai, kad nėra vieno CRM monopolijos, reiškia, kad visokių yra ir visokių reikia! Konkreti įmonė turės savarankiškai rinktis ir „fiziškai pasimatuoti“ sistemą pagal savo vadybos filosofijos brandą ir reikalingų duomenų apimtį , kurią planuoja kaupti ir naudoti. Aišku, pasirinkimas nebus lengvas, nes yra daug visokios reklamos, daug nesuprantamos informacijos, ir, svarbiausią, neaiškūs kriterijai (apart kainos).

Panagrinėkime pasirinkimo kriterijus: (1) geras CRM gali būti : nemokamas, galima turėti klientų DB ir susitikimų kalendorių, matyti , kiek išsiųsta pasiūlymų. Dar- geras jis pasidaro po to, kai jame yra realistiniai duomenys.

(2) Geras CRM gali būti : nemokamas, galima dalintis duomenimis skyriuje, galima matyti „Leadus“ ir piltuvėlį. Dar- geras jis pasidaro po to, kai jame yra realistiniai duomenys.

(3) Geras CRM: mokamas, integruotas klientų marketingo įrankis, „Leadų“ atėjimo analizė, pardavimo galimybių stadijos, trys „forkastai“, automatizuotas integruotas paštas, balso įrašai...dar, geras, jis pasidaro, kai jame yra realistiniai duomenys...

(4) Geras CRM: smagus „interfaisas“, gražūs langai, spalvotos ataskaitos, rinkos lyderis, dar, geras, jis pasidaro, kai jame yra realistiniai duomenys...

Kuris CRM jums geriausias?

Ogi viskas priklauso nuo jūsų verslo filosofijos ir ką norite valdyti skaičių pagalba-t.y. jūsų žinių (kaip vartotojo).

Visų pirma , CRM yra pardavimų vadybos filosofija, principų ir kertinių rodiklių sistema, matuojanti tarpines pardavėjų pastangas. Antra apibūdinimo dalis-tai elektroninė duomenų valdymo sistema (įvairių gamintojų, įvairių dydžių) , leidžianti kaupti reikalingus duomenis, analizuoti juos ir , kas svarbiausia, duomenų suvedimas, apdorojimas ir, net veiklos su klientais, yra automatizuojamos (skirtinguose CRM- priklausomai nuo techninių galimybių). Esminis skirtumas tarp ERP sistemų ir CRM, tai, kad ERP skaitmenizuoja praeities duomenis, o CRM- ateities. Praeities duomenys, tai – patirtos išlaidos, atlyginimai ir kt.-kurių pagrindu verslas moka mokesčius , tad ERP sistemos būtinumas yra akivaizdus, o ateities skaitmenizacija -dar ne faktas, kad būtina...

Dar yra netiesioginiai kriterijai, kuriais galima remtis: reitingai, specialistų komentarai.

Galima remtis Gartnerio tyrimais: pagal juos , CRM yra skirstomi į keturis segmentus, bet neapsigaukite, tai nėra „geriausių CRM“ reitingas, tai yra „geriausiai parsiduodančių“ CRM sąrašas.

Lyderiai – (SFDC, Pegasystems, Zendesk, Oracl, MS) CRM‘ai, kurių „pardavimo modelis“ yra sėkmingesnis negu kitų rinkos dalyvių, jie yra labiau koncentruoti į licencijų pardavimus, bet ne į realų diegimą, jų sėkmės garantas yra technologiškai brandžios rinkos, kuriose vartotojai naudoja savo įmonių resursus sistemos pirkimui, pritaikymui, užsinorinimui, diegimui, savarankiškai viską išmoksta , žino, kokios vertės tikėtis ir tą vertę ,net daugeliu atvejų, gauna. Lyderių supratimas apie pardavimo procesą yra labai teisingas. Jų siūlomi procesai realiai yra optimalūs ir mažos įmonės iš jų mokosi, bet procesą, jeigu galima, adaptuoja pagal save. Didelės įmonės visada adaptuoja ir standarto ne diegia.

Vizionieriai (ServiceNow) mato papildomas/naujas rinkos tendencijas , formuoja vartotojų poreikius , bet jais klientai ne pakankamai pasitiki. Vizionieriai- tai sistemos, kuriose daug visko yra ir reikia būti labai pažengusiam, kad „išsitraukti, atrasti ir žinoti“ , kaip ten esamą funkcionalumą pritaikyti sau. Tokių sistemų pirkėjai patys yra labai dinamiški, naudoja sistemą diversifikuotuose industrijose arba kelių verslų ekosistemose, nes standartiniai sprendimai atrodo netinkami.

„Nišiniai “ žaidėjai (Verint Systems, BMPonline, Sugar CRM) sėkmingai dirba mažuose segmentuose, tai CRM sistemos, kurios labiau yra panašios į projektų valdymo, laiko apskaitos ar pan. sistemas, Jie yra skirti smulkiam ir vidutiniam verslui ar net konkrečioms vertikalėms „advokatams ir buhalteriams“, „gydytojams“ ir t.t. Tokios sistemos būna didelė pagalba verslui ir atneša realią naudą, jeigu teisingai įdiegiama, arba , tokių sistemų pirkėjai dažnai nežino, ko tikėtis iš sistemos, arba tikisi labai daug ir lieka nusivylę dėl pačių kaltės.

„Challengeriai“ (SAP) -tai sistemos, kurios šiandien gali net dominuoti konkrečioje industrijoje, bet, ne visai aišku, kur jos vystosi, ir, ar tai atitinka rinkos tendencijas, ir, ne labai aiški jų pardavimo -platinimo sistema, nes iš šio kvadrato galima pereiti į „nišą“ arba į „lyderius“.

O kaip atrodo „Lietuvos CRM kvadratai“ ? jau dabar žinome tikslia, nes 2017 - 2018 metais Lietuvoje buvo pirmą kartą atliktas reprezentatyvus kiekybinis CRM sistemų naudojimo tyrimas, kurio metu buvo apklausta net 4222 įmonės. Tyrimą atlikusios įmonės UAB „Informacinės konsultacijos“ direktoriaus Romo Venčkausko teigimu, toks tyrimas atliktas siekiant pamatyti tikrąją situaciją rinkoje ir išgirsti naudotojų nuomonę. Tyrimas atskleidė:

• Lietuvos CRM rinka yra dar nesusiformavusi, iš apklaustų įmonių tik 4% naudoja CRM sistemą;

• Lietuvoje vyrauja daug skirtingų CRM produktų, stiprių lyderių pagal naudojimo populiarumą nėra.

Tyrimas yra nemokamas ir pilna CRM tyrimo ataskaita yra viešai prieinama http://www.softconsulting.lt/wp-content/uploads/2018/06/CRM_ataskaita_web_final.pdf

Lietuvoje atliktas tyrimas atskleidžia ne tik rinkos nebrandą, bet ir diegėjų trūkumą/silpnumą. Nes, jeigu Gartnerio kvadratai parodo produktų /gamintojo reitingą, tai Lietuvoje, mes susiduriame su situacija, kai, norimo gamintojo produktas nėra taip lengvai ir pigiai pasiekiamas.

Diegėjo buvimas/nebuvimas , jo kvalifikacija ir sugebėjimas „parduoti, pristatyti“ sistemą lemią , ar CRM yra „geras“ , todėl turime tam tikrą užburtą ratą: jeigu galime rinktis rinkos lyderį -gamintoją- tai gali būti, kad partneris jo neįdiegs teisingai, nesupras mūsų unikalaus pardavimų proceso ir mes negausime norimo rezultato. Ir atvirkščiai- geras diegėjas gali mums specialiai pritaikyti „nišinį“ CRM – ir mes turėsime puikų rezultatą. Arba , jeigu mes puikiai suprantame, kaip norime valdyti savo pardavimus- imame nemokamą sprendimą- ir judame į priekį.

Geocinch Group UAB

Justiniškių g.64-1,Vilnius​

LT-05239, Lietuva

Reg. No. 120147140

VAT: LT201471418

 

Tel.nr.:+370 5 2756430

El.paštas: neringa@neringosseminarai.com

www.neringosseminarai.com

  • LinkedIn