CRM: kas yra tikrieji lyderiai Gartnerio kvadratuose?

Gartnerio kvadratuose viskas atrodo labai aišku ir neaišku vienu metu. Pažiūrėkime atidžiau.

Lyderių kvadrate atsiduria tie CRM‘ai, kurie turi savo viziją ir tą viziją įgyvendina pagal komunikuojamą planą, investuotojai ir klientai jais pasitiki, rytojaus pajamos yra garantuotos. Lyderiai reklamai skiria didesnius biudžetus negu realiems „pardavimas“ ar sistemos vystymui. (jokiu būdu tai nereiškia, kad sistemos yra blogos). Bet tai sąlygoja, kad jų pasirinktas „pardavimo modelis“ yra sėkmingesnis negu kitų rinkos dalyvių, jie yra labiau koncentruoti į licencijų pardavimus, bet ne į realų diegimą, jų sėkmės garantas yra technologiškai brandžios rinkos, kuriose vartotojai naudoja savo įmonių resursus sistemos pirkimui, pritaikymui, užsinorinimui, diegimui, savarankiškai viską išmoksta , žino, kokios vertės tikėtis ir tą vertę ,net daugeliu atvejų, gauna. Lyderių supratimas apie pardavimo procesą yra labai teisingas ir jie galvoja, kad visi yra panašūs. Jų siūlomi procesai realiai yra teisingi ir konkurencingi- edukuoja verslą.

Vizionieriai mato papildomas/naujas rinkos tendencijas , formuoja vartotojų poreikius , bet jais klientai ne pakankamai pasitiki, jie nėra efektyvūs. Vizionieriai- tai sistemos, kuriose daug visko yra ir reikia būti labai pažengusiam, kad „išsitraukti, atrasti ir žinoti“ , kaip ten esamą funkcionalumą pritaikyti sau, tai , dažniausiai labai geros sistemos, bet, kad jos pas jus tinkamai veiktų- reikia turėti gerą IT skyrių , arba labai daug investuoti laiko ir pinigų į diegimo paslaugas. Bet diegėjai būna stiprūs, dirba daug su klientais, nes supranta, kad jie patys „nenusipirks“. Didelis dėmesys diegimui. Tokių sistemų pirkėjai patys yra labai dinamiški, naudoja sistemą diversifikuotuose industrijose arba kelių verslų ekosistemose, nes standartiniai sprendimai atrodo netinkami.

„Nišiniai “ žaidėjai sėkmingai dirba mažuose segmentuose, tai CRM sistemos, kurios labiau yra panašios į projektų valdymo, laiko apskaitos ar pan. sistemas, Jos nelinkusios investuoti į super technologijas ar sąmoningai konkuruoti su lyderiais. Tai sistemos, kurios yra parduodamos skiriant didelį dėmesį klientui, nes „nišą“ reikia paaiškinti, pristatyti. Bėda ta, kad „nišinis‘ reiškia, kad realiai nėra visų Lyderio CRM funkcijų, bet pardavimo metu yra pristatomas kaip „turintis viską“- tai klientui lieka atsakomybė suprasti, ką konkretus CRM „daro“. Jie yra mažiau reklamuojamai, skirti smulkiam ir vidutiniam verslui ar net konkrečioms vertikalėms „advokatams ir buhalteriams“, „gydytojams“ ir t.t. Daug skiria dėmesio darbui su klientu, nes parduoda „ir licencijas, ir diegimą“. Tokios sistemos būna didelė pagalba verslui ir atneša realią naudą, jeigu teisingai įdiegiama, arba , tokių sistemų pirkėjai dažnai nežino, ko tikėtis iš sistemos, arba tikisi labai daug ir lieka nusivylę dėl pačių kaltės.

„Challengeriai“ -tai sistemos, kurios šiandien gali net dominuoti konkrečioje industrijoje, bet, ne visai aišku, kur jos vystosi, ir, ar tai atitinka rinkos tendencijas, ir, ne labai aiški jų pardavimo -platinimo sistema, nes iš šio kvadrato galima pereiti į „nišą“ arba į „lyderius“. Tokia CRM sistema daugiau turi „nišinių“ savybių negu „lyderio“, bet netgi nekeičiant funkcionalumo, su didesniu reklamos biudžetu ir agresyvesniu pardavimu gali pereiti į Lyderius. Kaip visai nesenai atsitiko su BMP‘ONLINE, nes jie išsikėlė tikslą patekti į Lyderių kvadratą, ir realiai kopijuodami lyderių elgesį rinkoje (ne funkcionalumą) pasiekė puikių rezultatų.

Išvada klientams: realiai įvertinkite savo brandą procesuose ir technologijose, kad pasirinkti tinkamą CRM sistemą ir iš anksto numatyti, kokios pagalbos iš gamintojo ir diegėjo sulauksite. „Lyderių“ ir „Challengerių“ kvadratų dalyviai mažiau skiria dėmesio klientams, bet jų sistemos labiausiai atitinka taisyklingus pardavimo proceso algoritmus, todėl norint turėti „lyderį“ reikia būti pasiruošus savarankiškam darbui, pasitikrinti savo proceso „teisingumą“ ir labiau motyvuotiems „imti“. „Nišinių“ ir „Vizionierių“ sistemų diegėjai už jus gali ir klientus sukelti į sistemą, dirbs daug valandų jūsų ofise, bet vargu, ar sistema labai įtakos jūsų verslą, jeigu jūs patys nebūsite už juos „protingesni“ savo produkto/ paslaugos pardavimo proceso kontekste. Jie ne veltui „gyvena“ skirtinguose kvadratuose.

Gero jums CRM‘o !


Geocinch Group UAB

Justiniškių g.64-1,Vilnius​

LT-05239, Lietuva

Reg. No. 120147140

VAT: LT201471418

 

Tel.nr.:+370 5 2756430

El.paštas: neringa@neringosseminarai.com

www.neringosseminarai.com

  • LinkedIn