Key account valdymas

Kam skirta: Įmonės vadovams, Pardavimo vadovams, KA vadybininkams; Marketingo vadovams.

Dalyviai sužinos: 

·        Klientų segmentacijos kriterijai ir kada klientas yra  Svarbus;

·        Kiek vadybininkas gali turėti Svarbių klientų? 

·        Kaip pasirinkti efektyviausius darbo metodus  su Svarbiais Klientais?

·        Kokius duomenis kaupiame ir analizuojame apie Svarbius Klientus?

·        Pajamų vertės didinimo planavimas  su Svarbiais Klientais -pajamų didinimo algoritmas;

·        Svarbių Klientų valdymo kultūros įgyvendinimas  (tarptautinių įmonių patirtis.

 Išsinešimui

·        Pagrindiniai Svarbių Klientų -Key Accounts  segmento kriterijai;

·        Key account‘ų planavimo dokumentų rinkinys:

·        kliento kortelė;

·        veiksmų su KA identifikavimo matrica;

·        rizikų analizės matrica;

·        Informacijos apie KA surinkimo ir apdorojimo grafikai.

Laikas : 9:30 – 17.00

pardavimai Key account'ams

Tikslas: Sužinoti ir suprasti , kaip išlaikyti VIP klientus, kurie jau perka ir gali pirkti ateityje. Kaip elgtis su VIP klientu, kai projektas atliktas ir nežinome, ką toliau pasiūlyti. Kaip padidinti pardavimus su esamais VIP klientais. skirta:

Programa: 

·Bendravimo su VIP klientai  ypatumai:

• 3 pardavimo lygiai „asmeninis pardavimas“ ; „Įmonės pardavimas“; „sprendimo/produkto pardavimas“.

• 3 pardavimo rizikos: operacinis-pareigybinis; diegimo; finansinis.

• Bendravimo formatai skirtingų Pardavimo ciklų metu:  a) pardavimas SPŽ ; b) Konsultacinis pardavimas; c) Sprendimo pardavimas d) Produkto pardavimas E) pardavimo kontrolė.

• Patikimumo lygiai santykiuose su VIP klientais: „Patikimo Patarėjo“ lygis.

• Ko KA tikisi iš partnerio: elgesio formatai; bendravimo turinio formatai; vertės klientui sukūrimas.

Verslo algoritmas su VIP klientais 

• Kaip suprasti, atpažinti kliento verslo poreikius;

• Kaip sukurti unikalų vertingą pasiūlymą VIP klientui , kuris yra skirtas konkrečiai pareigybei (SPŽ) , kaip įrodyti pasiūlymo naudą /komunikuoti skyriui ir visai kliento organizacijai.

• Kaip turėti „pasiūlymą VIP klientui “ „visą laiką“. 

• Kaip sugeneruoti Opportunity : išsiaiškinti poreikį ;gauti biudžetą; atrasti SPŽ; kaip sužinoti kritines datas ir pretekstus skubiai spręsti klausimus.

Kaip mūsų VIP klientai mato mus ir vertina:

• Kodėl klientai nenori „dėti kiaušinių į vieną krepšį“ ;

• KA rizikos: „su mumis“; „be mūsų“ ; „vienas namuose“.

• Kaip išlaikyti gerus santykius su KA po nevykusio projekto, diegimo, po konfliktinės situacijos.

Kaip dažnai reikia bendrauti su KA vadovybe ir ką jiems sakyti...

 Išsinešimui

• Unikalaus vertės pasiūlymo sukūrimo algoritmas-šablonas VIP klientui

• Elgesio su skirtingo atsakomybės lygio (SPŽ) darbuotojais rekomendacijos:

                           a) susitikimo darbotvarkė

                            b) susitikimo skriptas (scenarijus)

                            c) susitikimo dažnumas, grafikas. 

• Sėkmės istorijos algoritmas -šablonas pagal pareigybes ir atsakomybes.

Laiškų turinys -formatas pagal pareigybes  ir atsakomybes.       

·    

Laikas:  9:30 – 17.00