Organizacijų brandos lygiai – ar jie pastebimi kasdienėje įmonių veikloje?
Kai pastoviai bendrauji su įvairiomis įmonėmis skirtingo ekonominio išsivystymo šalyse, tai niekaip nepavyksta išvengti palyginimų, kaip elgiasi vadovai ir darbuotojai panašiose situacijose, nors puikiai žinau, kad juos įtakoja skirtinga patirtis ir kultūra. Net netaikant įmantrių sulyginimo kriterijų, galiu daryti išvadą, kad „labiau patyrusio kapitalizmo šalyse“ – dažniau sutiksi organizacijų, kurios yra brandesnės ir vidiniai procesai yra stabilesni. Netgi, lyginant su didelėmis, sėkmingai dirbančiomis lietuviško kapitalo įmonėmis. Tai jokiu būdu nereiškia, kad „ten tos“ įmonės nedaro klaidų, nepatiria krizių ar blogų sezonų, bet, turiu omenyje, kasdienę jų veiklą ir požiūrį į pagrindinius verslo procesus ir jų dalyvius (darbuotojus).
Iš asmeninės patirties, galiu daryti išvadą, kad labiausiai tuos įmonių skirtumus išduoda vidurinės grandies vadovų susirinkimų darbotvarkės.
Čia noriu pasidalinti, ką per susirinkimus aptarinėja ir ko neaptarinėja skyrių, padalinių vadovai Lietuvoje ir užsienyje (turiu omenyje Vakarų Europos įmones ir JAV).
Pateiksiu galimą analoginį sugretinimą.
Kaip pavyzdį naudosiu Pardavimo skyriaus susirinkimų tematikas ir galimus darbotvarkės punktus: „ kliento tyrimas“-
Jeigu kalbame apie mažmenos įmones, tai didelio skirtumo nepastebėjau, mūsų vietinės įmonės daro klientų tyrimus ir jais naudojasi, ataskaitų dažnumas, pjūviai yra visur vienodi. Tačiau B2B sektorius beveik neužsakinėja jokių tyrimų, nes pastebėjau, kad vidurinės grandies vadovai turi nepakankamai kvalifikacijos dirbti su klausimais ir atsakymais: ką mes norėsime sužinoti apie savo klientą (Juridinį asmenį) – kokios pareigybės įtakoja pirkimus, jų iššūkiai, problemos, priežastys, vertybės, inovacijos ir t.t. Tokį tyrimą ir analizę atlieka patys pardavėjai, tačiau turi būti aiški prasmė, ką tirti, kaip ir su kokiu tikslu. Lietuvoje susidūriau su situacija, kai mažoje rinkoje dirbantis pardavėjas per du metus pilnai susirenka ir valdo buitinio lygmens žinias, informaciją apie savo sektoriau žaidėjus. Jeigu jo vadovas taip pat turi tokio lygio žinias – tai jie abu pasikalba puikiai suprasdami vienas kitą. Tame nėra nieko blogo, bet, jei įmonė (pavyzdžiui) planuotų pritraukti užsienio partnerį, jis paprašytų Potencialių klientų sąrašo su „argumentuotu potencialu“.
„Užklausų generavimo būdai“
Tai ypač aktualu eksportuojančioms įmonėms ir nesiplečiant tik paminėsiu aptariamus darbotvarkės klausimus šia tema:
…Google paieškos sistemų panaudojimo planas;
… tinklapio lankomumo padidinimas;
… tinklapio turinys ir inovatyvumas;
…įmonės tinklapyje ir komunikacijoje naudojami terminai ir veiksmažodžiai, kurie pristato įmonės galimybes kaip „kliento poreikius“ atitinkančią, o ne „produktą parduodančią“ įmonę;
…teminis blogas prižiūrimas rinkodaros skyriaus darbuotojų;
…tinklapis atlieka pardavimo arba klientų „pagalbinio aptarnavimo“ funkcijas;
…atsakymo į užklausas laikas;
….nemokame kvalifikuoti paklausimų.
Reta kuri lietuviška įmonė aptarinėja šiuos klausimus, nuvertindama interneto galią tarptautinėje prekyboje. Manau, dėl Lietuviškos rinkos (maža) specifikos, kai vietoje nepavyko sukaupti teigiamos patirties, verslininkai ne labai tiki jos sėkme ir už Lietuvos ribų.
Pardavėjų greitas ir tikslus priėjimas prie „įtakingų pareigybių“
Užsienio įmonėse teko matyti, kaip natūraliai ir dalykiškai skyrių vadovai susirinkimo metu klausia pardavėjų: „su kokia pareigybe susitikinėjate?“, „apie ką šnekatės?, „kokie tos pareigybės tikslai, iššūkiai, kaip jis yra motyvuojamas?“, „su kokiomis problemomis dabar jis susiduria?”. Kontaktams su reikalingomis pareigybėmis aptarti yra skiriama daug laiko, nes viena iš ilgo pardavimo ciklo ar kritusio pardavimo priežasčių gali būti, kad pardavėjai nebendrauja su sprendimus priimančiu žmogumi, nes trūksta įgūdžių prie jų „prieiti“, o jeigu pavyksta su jais susitikti – nesugeba diskutuoti juos dominančiomis temomis.
Lietuvoje tai yra labai gerai įvaldytas įgūdis B2G (Valstybinėms įmonėms) sektoriuje, bet B2B dažniausiai vadovai apsiriboja – „ar žinai kas sprendžia?“ ir „ar jau kalbėjai su juo?“. To ne visada užtenka.
Pardavimų piltuvėlio valdymas ir kontrolė (naudojant CRM instrumentą)
Kiekvieną penktadienį arba pirmadienio rytą vadovas patikrina pardavimo rodiklius pasitelkdamas IT sistemą: pardavimo proceso statusas pagal kiekvieną pardavėją: jo klientai, projektai, projektų uždarymo tikimybės statusas, sandorių dydis bei uždarymo greitis, pardavimo plano vykdymo statusas, ateities pardavimai – Piltuvėlio valdymas (pipeline management).
Visi dideli projektai yra analizuojami atskirai – tai vadinama „pardavimo galimybės analizė (opportunity analysis).
Pas mus dažniausiai girdimi klausimai yra: „keik pardavei?“ ir „kada mokės?“. Ar tai blogai – nemanau, nes, kol pas mus yra normali praktika „išsimušinėti“ apmokėjimus, tai pardavėjas dažnai ryte pardavinėja, o po pietų – ieško savo pinigų.
Taigi, keletas konkrečių Pardavimo skyriaus darbotvarkės klausimų, tikiuosi padės atskleisti skirtumus proceso valdyme.
Įdomu tai, kad vietinės įmonės jau turi galimybę matyti, lyginti tuos pačius veiklos rodiklius kaip ir visos įmonės (bet kur pasaulyje), skirtumas tas, kad jos tuo nesinaudoja: tai nėra valdymo instrumento klausymas, tai yra vadovų kompetencijos ir žinių klausymas.
